سيدجواد سيدپور

اشاره:يكى از دلايل اصلى تأخير پروژه هاى عمرانى نبودن يا تخصيص ديرهنگام اعتبارات دولتى است.براى رفع اين مشكل دكتر احمدى نژاد و مهندس فتاح وزير نيرو در زمان استادى دانشگاه با چاپ كتاب مشتركى پيشنهاد گشايش LC ريالى براى پيمانكاران را دادند.اين موضوع بالاخره در سال ۸۶ در تبصره قانون بودجه گنجانده شد و مى رود تا كم كم شكل عملياتى و گسترده اى بگيرد.آن هم بدين شكل كه پيمانكاران با ارائه صورت وضعيت پروژه ها، اعتبارات خود را مستقيماً از بانكها دريافت كرده و ديگر منتظر پرداخت توسط دستگاههاى دولتى نخواهند بود.ضمن آن كه پروژه ها با سرعت و كيفيت مطلوب ترى به پايان خواهند رسيد.همچنين اين امر زمينه ساز توانمندى شركت ها شده و در نهايت موجب افزايش توان آنها در صادرات خدمات فنى و مهندسى خواهد شد.
اين دو محور يعنى تأثير گشايش LC ريالى و صادرات خدمات فنى و مهندسى موضوعاتى است كه با مهندس عبادزاده مديرعامل شركت صادرات تجهيزات و خدمات صنايع آب و برق ايران «صانير» كه در سال گذشته صادركننده نمونه نيز شناخته شده مطرح و به گفت وگو نشستيم.


* مهندس فتاح وزير نيرو به همراه دكتر احمدى نژاد در زمان استادى كتابى را به طور مشترك چاپ كردند كه در آن براى برطرف ساختن مشكلات پيمانكاران بحث گشايش LC ريالى را مطرح كردند، شما كه يكى از پيمانكاران بخش صنايع نيروگاهى هستيد بفرماييد گشايش LC ريالى براى پيمانكاران چه تأثيرى مى تواند بر روند پيشبرد پروژه هاى عمرانى داشته باشد؟
مطرح شدن بحث LC ريالى موضوع بسيار خوبى است.براى پرداختن به اين بحث، شايسته است نظرى به قانون مناقصات كشور كه در زمستان سال ۸۳ ابلاغ شده داشته باشيم.براساس ماده ۹و۱۰ قانون مناقصات، شركت ها و دستگاه هاى دولتى موضوع اين قانون موظف اند كه تأمين منابع مالى را قبلاً انجام داده باشند و در اسنـاد مناقصه ضمـن پيش بينى نحوه تأمين منابع مـالى ضمان تأخير را هم قيـد كنند تا شركتـى كه مى خواهد در مناقصه شركت كند تكليف خود را بداند.متأسفانه روال كار در طول چند دهه گذشته چنين نبوده است و بسيارى از پيمانكاران براى انجام پروژه ها و پيش خريد اقلام اصلى، مجبور به اخذ وام از بانكها و يا اتكا به ساير منابع مالى هستند.در حال حاضر، وضعيت پرداخت قراردادهاى پيمانكارى مناسب نيست و پيمانكاران بامشكلات فراوانى مواجه هستند و هيچ پيش بينى نسبت به زمان انجام پرداخت ها ندارند.در اين رهگذر، متأسفانه تعدادى از شركتها در معرض ورشكستگى قرار گرفته اند.
يكى از راهكارهاى مطمئن جهت رفع اين مشكلات LC ريالى است كه هم الزام قانونى مذكور را پوشش مى دهد و هم به پيمانكاران اطمينان خاطر مى بخشد كه مطالبات خود را بموقع دريافت خواهند نمود.
البته رفتن به سوى بحث LC ريالى نشان دهنده دور شدن جامعه از يكسرى ارزشهاى كهن اخلاقى است زيـرا اگر در طـى اين چند دهه مبانى زيربنايى اخلاق و ايفاى به عهد رعـايت مى شد هرگز نياز به چنين كارهايى نبود.
سابقه LC به آنجا باز مى گردد كه در ايام گذشته، وقتى تاجران آمريكايى به اروپا مى رفتند مجبور به حمل پول و طلا بودند.در عين حال وضعيت امنيتى مناسبى نيز وجود نداشت و راهزنان و دزدان، امنيت تجار را به مخاطره انداخته بودند.بعد از ايجاد نظام هاى بانكى، توافقى بين برخى بانك هاى آمريكايى و اروپايى صورت گرفت مبنى بر اين كه اگر تاجرى مثلاً مى خواست از آمريكا به ايتاليا برود و خريد كند به جاى بردن طلا، تعهد نامه اى از بانك متبوع خود خطاب به بانك اروپايى اخـذ و آن را تسليـم بانـك مقصد مى كرد و به موجب آن، تا سقف تعـيين شده در آن نامـه از بانك اروپايى وجـه نقد يا اعتبـار دريـافت مى كرد.به ايـن نامهLetter of Credit مى گفتند كه بعدها اين بحث رونق گرفت تا جايى كه جايگاه كنونى خود را در نظام بانكى به دست آورد.چراكه در معاملات ميان كشورها، فروشنده مايل است زمانى جنس را تحويل دهد كه وجه را دريافت كرده باشد و خريدار نيز تمايل دارد زمانى كه كالا در انبارهايش تخليه شد، وجه آن را پرداخت كند. اينجاست كه به عنوان راه حلى براى اين بى اعتمادى، شبكه بانكى به عنوان يك واسطه مطمئن و بيطرف وارد گود مى شود.بعدها نوعى از LC مطرح شد با عنوان LC غيرقابل برگشت كه ديگر نمى شود آن را فسخ كرد. اين كه عرض شد روى آوردن بهLC ريـالى نوعى دور شدن از سنتها و ارزشهاى ديريـن اخلاقيـست، از اين روى بود كه در واقع خاستگاه LC بى اعتمادى است، و گرنه امروزه بحث دورى راه و مشكلات حمل و نقل طلا و قصه دزدان دريايى كه ديگر مطرح نيست! هرچند خبر گشايش LC ريالى قند در دل همه پيمانكاران آب مى كند و خوشحال خواهند شد كه از مشكلات پرداخت نجات پيدا خواهندكرد، نمى توان آن را به عنوان يك مقوله ارزشى تلقى كرد و بايد به عنوان يك ايده آليست متأسف باشيم كه كارمان به LC ريالى رسيده است.ولى همانگونه كه آن دو بزرگوار در سمت دو استاد دانشگاه، كه كاملاً با مسائل اجرايى كشور آشنا بوده اند در كتاب خود پيشنهاد نموده اند (البته من توفيق مطالعه آن كتاب را نداشته ام)، يكى از بهترين راهكارهاى موجود براى برون رفت از اين معضل، روى آوردن به اعتبارات اسنادى و دخيل كردن بانـك در پرداختهاست.صرف نظر از بحث ارزشى فوق، LC ريالى همه دغدغه پيمانكاران را از بين مى برد.براى مثال يكى از مشكلات پيمانكاران، سفارش گذارى براى اقلام به اصطلاح Long Lead است.Lead Time يا همان زمان سفارش گذارى؛ بازه زمانى ميان سفارش كالا به سازنده، تا هنگام تحويل آن به خريدار است.سفارش اقلامى كه دوره ساخت و تحويل كوتاهى دارند، معمولاً از گلوگاههاى پروژه ها نيست، امروز كالا را سفارش مى دهيد و به فروشنده نيز مى گوييد ظرف چند روز از هنگام تخليه كالا در كارگاه بيا و پولت را بگير.ولى در موردLong Lead Items اوضاع چنين نيست، بايد پس از پرداخت پيش پرداختى مناسب، سفارش پره توربين يا فين تيوب برج خنك كن را بدهيد و ۷-۸ ماه بعد كالا را تحويل بگيريد.اگر مكانيزم اطمينان بخشى مانندLC نباشد اكثر توليدكنندگان اينگونه اقلام، زير بار فروش كالا در مقابل دريافت وجه نقد نمى روند.
* يكى از دلايل تأخير پروژه هاى عمرانى در كشور تخصيص ديرهنگام منابع بوده آيا LC ريالى مى تواند دغدغه ها را برطرف و به پروژه ها سرعت ببخشد؟
صددرصد.پيمانكاران با سرعت بيشترى مى توانند به انجام امور محوله بپردازند و در نتيجه پروژه ها زودتر و با كيفيت بهترى به اتمام خواهند رسيد.LC ريالى محاسن بسيارى دارد.يكى از اين موارد كه در بحث Long Lead Items نيز مى تواند رهگشا باشد، كمك به جريان نقدينگى پيمانكاران است.اعتبارات اسنادى را براحتى مى توان نزد بانكها تنزيل نمود و بسيارى از نيازهاى عاجل پروژه را رفع كرد.از ديگر مزاياى اعتبارات اسنادى ريالى (جسارتاً)كاهش فساد مالى در دستگاههاى دولتى است.زيرا هميشه تأييد صورت وضعيت و اولويت گذارى در پرداخت ها از منافذ فساد بوده كه LCريالى تا حد زيادى مانع اينگونه اعمال سليقـه هاى بعضاً مفسده انگيز مى شود.در عيـن حال شركـت هاى پيمانكارى نيز، كار با LC را مى آموزند و مى توانند براى كار در بازارهاى بين المللى خود را آماده كنند.
مايلم از منظرى ديگر نيز به پديدهLC ريالى نگاه كنيم و آن جايگزينى تدريجىLC دلارى باLC ريالى است. ازايـن منظر (بر خلاف ديدگاه نخست) رواج و گسترش LCريالـى بسيار پسنديده و ستايش برانگيز است و تأثير مستقيمى در توسعه صادرات خدمات فنى- مهندسى خواهد داشت.جاى سؤال است كه چرا نبايد پيمانكاران ما در كشورهايى چون عراق، افغانستان و برخى كشورهاى خليج فارس كه ريال ايران در آن رواج دارد و بانكهاى ايرانى نيز در آن حضور دارند، از طريقLC ريالى وجوه خود را دريافت كنند؟
همچنين در داخـل كشور، دولـت براى بسيارى از پيمانكاران (اعـم از ايرانى و خارجـى) اقدام به گشايشL/C دلارى مى كند و بعضاً مجبور مى شود نرخ تبديل دلار- يورو را نيز ثابت نگاه دارد و اين امر هزينه هاى زيادى را به دولت (در قالب تعديل) تحميل مى كند كه شايد بتوان با رواج اعتبارات اسنادى ريالى مانع پرداخت بخشى از آن شد.
البته يكى از مشكلات LC ريالى اين خواهد بود كه عمر اكثرLC ها بيشتر از يكسال است و حال آنكه بودجه دستگاههاى دولتى به صورت سالانه تخصيص داده مى شود. به عبارت ديگر، بانك مى بايد در مقابل پيمانكار تعهدى فراتر از بودجه سالانه آن دستگاه دولتى را بپذيرد.به نظر مى رسد؛ مشابه روشى كه در گذشته در اجراى تبصره ۶۲ صورت مى گرفت، در اينجا نيز يك نهاد دولتى (براى مثال: سازمان مديريت) تعهد مورد نظر را به بانك بدهد كه پول پروژه ها هرساله در بودجه آن دستگاه ديده خواهد شد.
* آيا شما به عنوان يك پيمانكار بين المللى در عقد و كسب قراردادهاى گوناگون دركشورهاى مختلف از امكانات دولتى و بالاخص از حمايت هاى وزارت خارجه برخوردار شديد؟
بله- حمايت وزارت امور خارجه، سفارتخانه هاى كشورمان در خارج از كشور و بخشهاى اقتصادى و بازرگانى سفارتخانه ها، بسيار مهم ارزيابى مى گردد و توسعه اين حمايتها بويژه در شرايط دشوار فعلى نقش تعيين كننده دارد.شركت صانير نيز همواره در كشورهاى هدف خود مناسبات مطلوبى با سفارتخانه ها برقرار نموده است.
ارزش كل صادرات خدمات فنى و مهندسى دنيا چقدر است و كشور ما چه سهمى در اين بازار دارد؟
سهم ايران از تجارت جهانى با احتساب درآمد نفت ۰‎/۳ درصد است در حالى كه جمعيت ايران يك درصد جمعيت جهان است.اگر حتى بخواهيم به نسبت جمعيت محاسبه كنيم سهم كشور ما اندك است.البته اين يك درصد را به عنوان حداقل مورد انتظار عرض كردم، زيرا با توجه به موقعيت ژئوپليتيكى و امكانات كشور؛ سهم ما بايد بمراتب بيش از نسبت جمعيت ما به كل جهان باشد.
براساس قانون برنامه چهارم توسعه بايد تا پايان برنامه ۴۰ ميليارد دلار صدور خدمات داشته باشيم كه ۲۵ درصد از اين مقدار بايد صدور خدمات فنى و مهندسى باشد. پتانسيل ايران براى صدور خدمات فنى و مهندسى بيش از ۷ ميليارد دلار در سال است.اگر عمر متوسط طرح ها را ۲ سال درنظر بگيريم، در هر سال صادركنندگان خدمات فنى و مهندسى بايد ۱۵ ميليارد دلار قرارداد داشته باشند. از سال ۷۳ صدور خدمات فنى و مهندسى با رقم ۷۷ ميليون دلار آغاز شده است، اين روند به طور صعودى ادامه يافته و تا سال ۸۴ به حدود ۱‎/۵ ميليارد دلار رسيد.
در سال جارى بيشتر از ۲ ميليارد دلار صادرات خدمات فنى و مهندسى خواهيم داشت و رقم محقق شده براى سال ۸۵ چيزى حدود ۱‎/۹ ميليارد دلار بوده است كه ان شاء الله پيش بينى هاى انجام شده را كاملاً محقق خواهد ساخت. از اين رو مى توان گفت صدور خدمات فنى و مهندسى روندى مطلوب و رو به رشد داشته است. اما كل صادرات خدمات در دنيا حدود ۲۵۰۰ ميليارددلار است كه حدود ۱۰ تا ۱۵ درصد اين رقم صادرات خدمات فنى و مهندسى است. يعنى هر سال تقريباً ۳۵۰ ميليارد دلار صادرات خدمات فنى و مهندسى در جهان صورت مى پذيرد كه حدود ۹۰ درصد آن متعلق به كلوپ كشورهاى بزرگ صنعتى است.البته اين كلوپ، فرضى است و دفتر دستك خاصى ندارد ولى به روشنى پيداست كه قدرتهاى بزرگ بنا ندارند هر كشورى وارد اين محفل شود.شايد برايتان جالب باشد كه حتى چين نيز عضو مطرحى از اين كلوپ نيست.
به نظر من اهميت اقتصادى ورود به كلوپ صادركنندگان خدمات فنى و مهندسى براى پيمانكاران، مشابه اهميت سياسى ورود كشور به باشگاه اتمى است.
خوشبختانه ايران توانسته در اين باشگاه وارد شود و خدمات فنى و مهندسى خود را به كشورهاى مختلف عرضه كند.
* ورود به اين كلوپ فرضى چه سودى براى كشور دارد؟ به نظر شما صدور خدمات فنى و مهندسى چه تأثيرى توانسته بر وضعيت پيمانكارى كشور بگذارد؟
اصولاً ورود به بـازارهاى جـهانى دلايل و دستاوردهـاى زيـادى دارد.ساده ترين مزيت آن، افزايش سـوددهى وتـوسعـه بـازار اســت.رهـايى از محدوديـتهاى بازار داخـلـى و نـيز كسب تجـربـه؛ شـهـرت و آوازه بين المللى (Brand) از ديگر مزاياى اين كار است.ضمن اين كه كار در عرصه بين المللى الزاماتى دارد كه پيروى از آن مآلاً براى ما بسيار مفيد است.حداقل اين است كه ما را مجبور به بالا بردن استانداردهاى خود در امر توليد و ارائه خدمات مى كند و مجبور مى شويم تكنولوژى هاى ساخت و توليد محصولات خود را به روز نگه داريم.در سطح كلان جامعه نيز؛ رواج صادرات مى تواند به حل مشكل بيكارى كمك كند.
* وزارت خارجه رديفى به عنوان كمك هاى توسعه اى دارد.آيا شركت شما از آن استفاده كرده است؟
كمك هاى توسعه اى براى پروژه هايى كه ما انجام مى دهيم تكاپو نمى كند. به نظر من بهترين كار اين است كه كمك هاى توسعه اى به پروژه هاى خدمات مشاوره اى اختصاص بيابد، زيرا مبلغ قراردادهاى مشاوره اى نسبتاً كـم است و مى توان با اين ارقـام آنها را بـخوبـى پوشش داد و از آن مهـمتر وقتى يك مشاورايـرانى فـى المثل مطالعات امـكان سنجى و يا تهيه اسناد منـاقصه اى را در يـكى از اين كشورها عـهده دار شد، على القاعده ساير پيمانكاران ايرانى نسبت به اين پروژه «پيش آگاهى» خواهند داشت و از يكى دو سال قبل، از آن مطلع مى شوند.ضمـن آن كه وقتى مشاور ايرانى اسناد را تهيه مى كند بالاخره اسناد «ايرانيزه» است، كما اين كه اگر مشاور آلمانى اسناد را تهيه كند، اسناد آلمانى مى شود.يعنى يكسرى الزاماتى مى گذارد كه مربوط به استانداردهاى خاص خودشان است.
* جايگاه ايران در صنعت برق كجاست؟
ايران در صنعت و توليد برق جايگاه كوچكى ندارد.ما در رتبه نوزدهم دنيا از نظر توليد برق هستيم.در سال ۱۹۹۹ وقتى براى ساخت نيروگاه به كشور عمان مى رفتيم، كل ظرفيت نصب شده كشور عمان ۱۸۰۰ مگاوات بود.درحالى كه ايران همان موقع بيش از ۲۵ هزار مگاوات برق توليد مى كرد. ما از نظر برق و صنايع وابسته در جهان كشور كم اهميتى نيستيم و به علت تنوع جغرافيايى كشور پهناور و عزيزمان تجربه كار در اقليم هاى مختلف را داريم. در ملاقاتى كه با يكى از مسئولان كشور عربستان به منظور معرفى شركت «صانير» داشتم، طرف مقابل ابتدا برخورد سردى كرد.اما وقتى يكى يكى كارهاى انجام شده در زمينه هاى مختلف را برايش برشمردم؛ برخوردش كاملاً عوض شد و گفت: تازه فهميدم چرا جورج بوش نمى تواند شما را از پا درآورد ...
* به نظر شما مشكلات صدور خدمات فنى و مهندسى چيست؟
يكى از مشكلات صادرات خدمات فنى و مهندسى، مشكلات بانكى است.ما بدون فاينانس نمى توانيم به جايى برويم و در پيشبرد اهداف صدور خدمات فنى و مهندسى نيازمند همكارى خوب بانك ها هستيم.ولى بانك هاى ما متأسفانه همگام با اين نيازها حركت نمى كنند. هنوز مفاهيمى چون مشترى مدارى در همه بانكها جا باز نكرده است.خدمات بانكى ما گران و ناكارآمد است.بانكهاى ما اصرارى به استفاده از روشهاى رايج در دنيـا (كـه البتـه ممكن است قـدرى ريسك آنها را بالا ببرد) نـدارنـد.در تعاملات خارجـى، خود را به روشهايى چون «اعتبـار خريدار»، و «اعتبـار فروشنـده» محـدود كرده اند.چـرا بايد از روشهايـى چون پراجكت فاينانس(Project Finance) محروم باشيم؟ چند پروژه را با اتكا به درآمد آتى خود پروژه تأمين مالى كرده اند؟
بانك هاى ما شهامت ريسك ندارند و اين روشها نيازمند بررسى و ريسك پذيرى بيشتر از سوى بانكهاست و آنها هم تمايل و گرايشى به اين روش هاى كارگشا از خود نشان نمى دهند. به هر حال اگر در عرصه صادرات خدمات فنى مهندسى حمايت بانكها را نداشته باشيم با مشكل مواجه مى شويم.
مشكل ديگر بحث توانمندى خود شركت هاى ايرانى است.بعضاً تكنولوژى و ماشين آلات توليدى ما كهنه است، تخصص و توان كار در شرايط بين المللى را نداريم، علاوه بر مشكل بانكها كه در بالا عرض شد، شركتها نيز نيروهاى كارآمد كافى در زمينه فاينانس ندارند.مشكلات زبان: مثلاً اگر قرار باشد در يك كشور اسپانيايى زبان كار كنيم چند تا مهندس ايرانى را مى توان پيداكرد كه زبان اسپانيايى بدانند؟ چند تا منشى داريم كه اگر كارفرماى فرانسوى زبان تماس گرفت و چيزى پرسيد بتواند آبرومندانه جوابش را بدهد؟
به علاوه على رغم اين كه ساختار ادارى كشور در حمايت از صادرات در چند سال اخير با تحول بزرگى روبرو بوده است ليكن كماكان اصلاح و به روز آورى ساختار ادارى كشور از ضروريات است. يكسرى زيرساخت هاى لازم را نداريم، جاده ها و گمركات آماده نيستند...
* برگرديم به مشكلات صادرات خدمات فنى و مهندسى.
بله، مشكل ديگرى كه در ادامه بحث قبل بايد اضافه كنم، مشكل سازنده هاى ايرانى است.به اين شكل كه بسيارى از شركت ها هنگامى به فكر صادرات مى افتند كه بازار داخلى كساد باشد، و گرنه ترجيح مى دهند از خير اين حلواى نسيه بگذرند.با چنين رويكردى شركتهاى مديريت صادرات (كه خود توليد كننده نيستند) چگونه مى توانند به نيابت از توليدكننده تعهدات دراز مدت بدهند؟
بحث ديگر نظام اقتصادى خود كشور است. مشكلاتى چون تورم، افزايش قيمت ها، نوسانات نرخ ارز و از اين دست...
عمر اكثر قراردادهاى ما بالاى دو سال است. حساب كنيد تغييرات فوق در يك دوره ۲ ساله چه تأثيراتى مى تواند داشته باشد. باز هم برمى گرديم به مشكلات بانكى، در بازارهاى بين المللى براحتى مى توان نوسانات نرخ ارزها در مقابل يكديگر را تثبيت كرد و به اصطلاح بيمه(hedge) نمود؛ ولى درايران چنين امكانى در مورد ريال وجود ندارد.
مشكل ديگر بحث پايدارى مقررات و دستورالعمل هاست.مثل محدوديتهايى كه به طور ناگهانى براى صدور برخى اقلام از كشور ايجاد مى شود.امروز، قراردادى منعقد مى شود و ۶ ماه بعد صادرات فلان كالا ممنوع اعلام مى شود و حال آنكه محاسبات و قيمت هاى ارائه شده از سوى من به كارفرما بر اساس قيمت رايج آن كالا در بازار ايران بوده است!
مشكل ديگر اين است كه آرايش بازارهاى هدف ما به گونه اى است كه ملاك انتخاب برنده مناقصه، صرفاً قيمت است.در چنين شرايطى ما براى رقابت با كشورهايى چون چين شانس بسيار ناچيزى داريم، بماند كه بسته هاى تأمين مالى آنها نيز بمراتب جذاب تر از مشابه ايرانى آن است. اين نكته را هميـن جـا اضافه كنم كه نسبت به چينى ها نبايد خودكم بينى داشته باشيـم.برخلاف تصور عمومى، راندمان و كيفيت كار، در چين بسيار پائين است.آنچه چين را به اينجا رسانده جمعيت فوق العاده زياد نيروى كار آنها و سياستهاى دولت چين براى حمايت از صادرات است.ضمن اين كه چين از نظر سياسى كشورى خنثى است و كمتر كشورى است كه براى ملاحظات سياسى نسبت به همكارى با اين كشور، از خود بى رغبتى نشان دهد.
* نقش دولت در رفع موانع صدور خدمات فنى و مهندسى را چگونه ارزيابى مى كنيد؟
اصولاً بسترسازى صادرات خدمات فنى و مهندسى در همه كشورها برعهده دولت است.از دولت ها انتظار مى رود با يك ديپلماسى اقتصادى مناسب از صادرات خدمات فنى و مهندسى حمايت كنند كه البته هم اكنون اين كار را انجام مى دهند.
هم اكنون در برخى از كشورها كه ما مى رويم، سفير ايران و بسيارى از كادر سفارتخانه ها عمده وقت خود را صرف هماهنگى فعاليتهاى اقتصادى مى كنند كه اين شايسته ستايش است.
موضوع ديگر بحث توافق هاى چندجانبه مثل اجتناب از اخذ ماليات مضاعف است.
همچنين دولت مى تواند در جهت افزايش كيفيت كالاهاى صادراتى نظارت هاى كلى داشته باشد و يا رعايت يكسرى استانداردها را اجبارى سازد.
مسأله ديگر ايجاد زيرساخت هاى لازم مثل بندر و گمرك است. بحـث حائـز اهميـت ديـگر مقـولـه آموزش و بخـصوص آموزشهاى دانشگاهى است.متأسفانه بسيارى از فارغ التحصيلان رشته هاى مرتبط با كار ما، الفباى بازرگانى خارجى را بلد نيستند ودانش آنها صرفاً به يكسرى مسائل تئوريك محدود مى شود. دولت مى تواند با سرمايه گذارى بيشتر در آموزش نيروى انسانى ماهر براى اين كار زمينه ها را فراهم كند.
نقش ديگر دولت مى تواندجلوگيرى از رقابت مخرب شركت هاى ايرانى عليه يكديگر در خارج باشد.
به هرحال وزارت خارجه مى تواند اطلاع رسانى كند، تسهيلات ارائه كند و به جاهاى مختلف شركت ها را معرفى نمايد. وزارت بازرگانى مى تواند در قالب برگزارى نمايشگاه، محصولات و توانمنديهاى شركت هاى ايرانى را معرفى كند و يارانه نمايشگاهى بدهد و يا جوايز و مشوق هاى صادراتى را افزايش دهد و با پرداخت بموقع آن به صادركنندگان كمك كند. ايجاد تشكل هاى تخصصى در هر زمينه و حمايت دولت از آنها، ارتباط شركتهاى مرتبط با سياستگذاران را تسهيل و متعارف مى سازد. ايجاد شركتهاى مديريت صادرات و تقويت و حمايت دولت از آنها در توسعه تخصصى امر صادرات تأثير بسزايى خواهد داشت. همچنين دولت مى تواند از امكانات خود در بانك جهانى و يا بانك توسعه اسلامى براى گسترش خدمات فنى و مهندسى استفاده كند.
يكى از كارهايى كه دولت مى تواند انجام دهد «تاخت زدن» و تهاتر امكانات است.مثالى عرض كنم: ما در جمهورى آذربايجان قرارداد داريم. دولت آذربايجان اعلام مى كند كه من از شما ضمانتنامه نمى گيرم مشروط بر اين كه شما هم در قرارداد ديگر خود از فلان شركت آذرى ضمانتنامه نگيريد. اين كارى است كه دولت ما نيز مى تـواند در سطـح كلان با بسيارى كشورها انجام دهد و در برابر اعطاى يك قرارداد به يـك كشور خارجى، امتيازاتى از همان كشور به نفع پيمانكاران ايرانى كه در آنجا مى توانند كار كنند، اخذ نمايد. در عيـن حال به عنوان آخريـن رسالت؛ دولـت بايد همـواره تصوير خوب و منـاسبى از كشور را در عرصه هاى بين المللى ارائه كند.
* در عوض چنين كارهايى شركت هاى خصوصى چه كمكى به دولت خواهندكرد؟
ما هم مى توانيم خدماتى در اشكال مختلف به دولت ارائه كنيم.به ياد داشته باشيد كه نفوذ اسلام در چين و اندونزى و آسياى جنوب شرقى كار تجار و بازرگانان بود.دولت مى تواند از حضور ما بهره بردارى هاى سياسى خودش را بكند. البته همانگونه كه پيشتر بيان شد، بزرگترين كمك شركتهاى خصوصى در عرصه صادرات به دولت، افزايش درآمدهاى غير نفتى، ايجاد اشتغال، توسعه سطح تكنولوژيكى تجهيزات صنعتى كشور، توسعه دانش فنى و ايجاد تعادل در مناسبات سياسى و اقتصادى دولتها با يكديگر خواهد بود.