مهندس رضا عبادزاده

در دنياى پيچيده كنونى تجارت از ساختار پيچيده ترى برخوردار شده و شركت هاى مختلف هر روز براى دستيابى به اهداف عالى تر به طرح هاى نوينى روى مى آورند. در تجارت بين الملل شركت ها هم خود را اصلاح مى كنند و هم فرآيندهاى انجام كار را براى رقابت بهتر و موفق تر دراين سيستم و ارائه خدمات تجارى و فنى به چنين بازارى چه بايد كرد و چگونه شركت هاى كوچك مى توانند توانمندى هاى خود را به اين دنياى بزرگ ارائه كنند.

در فرآيندى كه كشور هاى غربى برآنند تحت عنوان جهانى شدن معرفى كنند، قيمت كالا با يك تلورانس معقولى، به طرف يكسان شدن پيش مى رود و كم و بيش ثابت خواهد شد. اين طور نيست كه كسى مدعى شود مى توانم كالايى را با نصف قيمت تأمين كنم، اين امكان ندارد. حداكثر ۵ تا ۱۰ درصد بالا و پائين است. اگر جهانى شدن به طور كامل تحقق يابد، محدوديت هاى مرزى و گمركى برداشته شود آنگاه هزينه تمام شده كالا در درب كارخانه ها تقريباً يكى مى شود. توليد كننده اى كه از اين قانون تبعيت نكند محكوم به شكست و نابودى است. پس روزى كه تعرفه ها، محدوديت ها، در صدها، سهميه ها و غيره برداشته شود بخش عظيمى از بار رقابت بدوش تأمين كنندگان خدمات خواهد افتاد: شخصى كه كالا را از در كارخانه سازنده بر مى دارد و به درب انبار مشترى مى رساند.
اين سرويس مشتمل بر دو قسمت است: قسمت اول خدمات فورواردرى، حمل و ترخيص و قسمت دوم ارائه خدمات بازاريابى است. پس اگر فرض اول را بپذيريم كه قيمت ها مساوى مى شود، بايد يك فصل مهم و بزرگ را براى خدمات بعد از ساخت باز كنيم. من بيشتر روى بحث بازاريابى، لزوم صرفه جويى و نيز هم افزايى در آن تكيه مى كنم. در بحث بازاريابى مدل هايى وجود دارد كه هزينه هاى بازاريابى را كاهش مى دهد. از جمله ايجاد شركت هاى مديريت صادرات. شركت هايى كه كارشان فقط مديريت صادرات باشد. يعنى مزيتشان اين باشد كه در كشورهاى مختلف بتوانند بازاريابى و بازارسازى كرده و ساير فعاليت هاى مرتبط با صادرات را راهبرى كنند. شركت هاى مديريت صادرات طبعاً خودشان توليد كننده نيستند و بايد كالاى مورد نظرشان را از توليد كننده ها بخرند. در اين مقاله بيشتر تمركزما روى شركت هاى كوچك و متوسط يا SME ها است. براى اين كه بالاخره شركت هاى بزرگ به گونه اى گليمشان را از آب در مى آورند، برايشان خيلى مهم نيست كه در ۱۰ كشور دفتر داشته باشند. با اين فرض كه هزينه هر دفتر در كشورهاى غربى سالى دويست هزار دلار باشد و اگر يكى از اين دفاتر بتواند در چهار مورد معامله ۲ ميليون دلار تخفيف بگيرد كل هزينه هاى هر ۱۰ دفتر را پس انداز كرده است. پس براى يك شركت بزرگ خيلى فرق نمى كند. اما براى شركت كوچك كه كل گردش مالى اش چند ميليون دلار است، اصلاً متصور نيست كه ۲ ميليون دلار هزينه بازاريابى بپردازد.
بايد فرهنگ سازى كنيم و شركت هايى را ايجادكنيم كه به مديريت صادرات بپردازند. مزيت اصلى اينها صرفه جويى در هزينه ها و افزايش توان صادرات و ارزآورى فراوان براى كشور است. اين كار نيازمند فعاليت هاى همسو، هدفمند و گسترده اى در سطح اقتصاد ملى است. با اين كار به شركت هاى كوچك اين فرصت داده مى شود كه فقط روى مزيت هاى خود متمركز شوند.
شايد يكى از دلايل موفقيت چين در صادرات اين بود كه مسير صادرات را كلاً از توليد جدا كرد. روزى كه چين تصميم گرفت در هاى كشورش را به روى جهان باز كند توليد كننده هاى چينى نه زبان مى دانستند و نه تجربه اى در صادرات داشتند، فقط وظيفه شان اين بود كه توليد كنند و در كنار آنها يكسرى شركت ها ايجاد شد كه براى كالا تبليغ و بازاريابى مى كردند و آن را به دست مشتريان خود در سراسر جهان مى رساندند. اين بحث دامنه دارى است، به صادرات هم محدود نمى شود. مثلاً فرض كنيد بنابر دلايلى لازم است با كشورى كه زبان مردم آن برايمان ناشناخته يا كمتر شناخته شده است مثل ويتنام روابط سياسى و تجارى خود را گسترش دهيم، اولين مانع، بحث زبان است، چه بايد كرد يك راه اين است كه در دانشگاه هاى كشور فورى اقدام به تأسيس رشته «زبان ويتنامى» بكنيم، استاد بياوريم، كلاس درس ، صدها دانشجو و ... يك راه ديگر هم اين است كه يك تيم مترجم تجهيز كنيم، هرچه از آن زبان نياز داريم ترجمه كنيم و در اختيار علاقه مندان قرار دهيم. بديهى است روش نخست، روشى زيربنايى است، اما با چه هزينه اى در چه مدت زمانى تازه ممكن است بعد از چند سال روابط ما با ويتنام دستخوش حوادثى شود و همه اين سرمايه گذارى ها روى دستمان بماند!
اما در عرصه صادرات هنوز خيلى ها پسنديده نمى دانند يا اين را نقص مى دانند كه شركتى كه توليد كننده است وظيفه بازاريابى محصولات خود را به شركت ديگرى بسپارد. توانايى هاى هر شركتى محدود است. بالطبع وقتى اين شركت ها وارد مقوله صادرات مى شوند بخشى از توان خود در توليد را، فداى اين كار مى كنند و معمولاً نمى توانند مزيت در توليد و ساير مزيت هايشان را همزمان تقويت كنند. در واقع آنها با ايجاد دپارتمان هاى صادراتى و تبليغاتى و ماركتينگ هزينه هاى توليد شان را بالا مى برند و به همين دليل قيمتشان بالا مى رود. لذا براى صادراتى كه در ابتدا هدف گذارى كردند به خوبى موفق نمى شوند. برخى شركت ها فكر مى كنند چون اشل (مقياس) بزرگى دارند مى توانند وارد مقوله صادرات شده و دپارتمان صادرات تشكيل دهند. ولى در واقع چون از نظر مالى توان دارند هزينه هاى اختصاص يافته به صادرات را نمى بينند، در واقع هزينه هاى پنهان انجام مى دهند. چون نقدينگى و قدرت دارند احساس فشار نمى كنند ولى در رقابت نمى توانند موفق باشند. در بحث «اقتصاد مقياس» يك نكته مفغول مانده نه از ديد صاحبنظران، بلكه از ديد جامعه صنعتى به طور عام و آن اين كه ما اقتصاد مقياس را فقط در توليد نداريم بلكه در خدمات هم داريم. اقتصاد مقياس مى گويد هزينه تمام شده توليد ۱۰۰ خودرو با صد هزار خودرو تفاوت زيادى دارد. همين مفهوم در ارائه خدمات هم وجود دارد. خدمات بازاريابى وساير خدمات، امورى مانند شركت در مناقصه، بررسى مسائل حقوقى، قراردادى، كارهاى بانكى و ... در واقع شركت هاى مديريت صادرات با تجميع دانش و توانمندى هاى لازم و اقدام به انجام صادرات در مقياس بالا، كميت و كيفيت ارائه خدمات را بالا برده و هزينه را كاهش مى دهند (اقتصاد مقياس) و همين است كه ايجاد مزيت مى كند. نكته ديگر بحث ريسك است و اين كه چگونه ريسك را كاهش مى دهند شركت هاى مديريت صادرات تمام مسئوليت ها را متقبل مى شوند . بايد اين ذهنيت را اصلاح كرد كه اين شركت ها به عنوان واسطه عمل مى كنند. اصلاً عملكرد واسطه اى ندارند بلكه در بسيارى موارد طرف قرارداد با كارفرما مى شوند و از جهت ديگر، طرف مذاكره با توليد كننده داخلى مى شوند در نتيجه به عنوان يك سد در مقابل نفوذ ريسك ها به توليد كننده داخلى، تمامى مسئوليت ها را متقبل مى شوند.
*توان بالاى شركت هاى ايرانى در منطقه
شركت هاى ايرانى در منطقه، ارزش افزوده هايى دارند كه خيلى از كشورها و شركت هاى ديگر ندارند كه از آن جمله بحث هم زبانى و هم فرهنگى است. اين مزيت انكار ناپذير است كه ما داريم و بسيارى از كشورهاى ديگر يا مطلقاً ندارند يا حتى منفى اش را دارند.
قشرهاى زيادى از مردم يكى از كشور هاى همسايه از برخى همسايگان خود حالت نفرت دارند. على رغم اين كه به لحاظ ساختار فرهنگى كاملاً همديگر را مى شناسند و زبان هم را مى فهمند ولى دشمن يكديگرند. در مورد ايران چنين نيست. مثلاً با تركمنستان مزيت زبان و قرابت داريم و تركمن هاى دو كشور يك سان صحبت مى كنند. جمهورى آذربايجان و ارمنستان هم همين طور هستند. ايران به خاطر داشتن يك فرهنگ و هويت دينى هم اكنون يك هويت مستقل دارد و اين قابليت را داشته كه هويت ها و مليت هاى ديگر را در خودش نگه دارد. اين قضيه مزيت اقتصادى براى ما ساخته است.
حال فرض كنيد در امر صادرات خدمات فنى و مهندسى به يك مهندس اتريشى يا مهندس كانادايى بگويند به روستايى در فلان كشور برود و يك ژنراتور نصب كند. مى گويد روزى چهارهزار دلار به من بدهيد، بعد هم كلى حق توحش و حق دورى از مركز مى گيرد. تشابهات فرهنگى زمينه هاى فعاليت را در كشورهاى ديگر به خوبى براى شركت هاى ايرانى فراهم مى كند. اين مزيت است.
ولى خيلى دچار خودشيفتگى و خود فريفتگى نشويم. اين مزيت شرط لازم است كه ما داريم ولى كافى نيست. مسائل ديگرى مثل حمايت دولت، تأمين مالى و بيمه هاى صادراتى هم هست. در بحث بيمه صادراتى جاى تشكر دارد كه صندوق ضمانت صادرات، صادرات به عراق را با يك درصد، بيمه مى كند. يعنى هر جنسى را بخواهيد به عراق صادر كنيد يك درصد به عنوان حق بيمه مى دهيد و اگر جنس شما رفت، سوخت، پولت را خوردند و هر كارى شد و اگر اصلاً در عراق جنگ شد، كودتا شد، باز هم با اين يك درصد، صددر صد پول را به شما بر مى گرداند. هيچ بيمه صادراتى نيست كه با اين نرخ، در كشورى مثل عراق، چنين بيمه اى ارائه كند. خدمت ارزشمندى كه الآن مختص ايران است و درى است كه به روى همه صادر كنندگان ايرانى باز است. با اين حال تا جايى كه من مى دانم از اعتبارى كه نزد صندوق است بيش از ۵ درصد را صادر كنندگان ما استفاده نكرده اند و ۹۵ درصد آن بلا استفاده مانده است.
در دنياى تجارت و بخصوص تجارت بين الملل، بحث عدم قطعيت جدى است. از مرز ايران كه بيرون رفتيد به ريسك هاى شما يك ريسك ديگر هم اضافه مى شود كه نياز به اين گونه بيمه ها را دو چندان مى كند.
*رقباى ايران در خارج
رقباى سرسختى داريم اول از همه چين. اصلى ترين رقيب تجارى در همه دنيا الآن چين است. محدود به هيچ زمينه خاصى هم نيست، در همه عرصه ها. به رشته هم كار ندارد. شعارش اين است «يك كارخانه آن هم چين»، يعنى مى گويد توليد كننده جهان ما باشيم و بقيه كارهاى خدمات با شما. البته اين حرف را مى زند اما در زمينه خدمات هم وارد شده است.
همچنين در زمينه خدمات فنى و مهندسى، هندى ها يا شركت هاى مستقر در حاشيه خليج فارس كه با نيروى انسانى هندى، پاكستانى و بنگلادشى كار مى كنند. سپس ترك ها، شركت هاى ترك هم خودشان توان خوب دارند و هم حمايت هاى دولتى خيلى خوبى دارند و هنوز هم جايزه صادراتى دارند. ظاهراً چندى است كه چين جايزه صادراتى اش را قطع كرده، چون به جايى رسيده كه از اين مشوق ها بى نياز است. جايزه صادراتى مثل ياد گرفتن دوچرخه است كه دو تا چرخ كوچك يدكى مى گذاشتند، حالا كه دوچرخه سوارى ياد گرفتند چرخ هاى يدكى را برداشته. حالا توانمند شدند. البته نام تجارى شان هم جا افتاده پيش از اين روى كالاهايشان made in china را نمى نوشتند يا كم رنگ مى نوشتند يا مى نوشتند: «سونى توكيو» ، كه شما بگوييد توكيو يعنى ژاپن، روى كاتالوگ ها مى نوشتند كه چاپ استراليا است. يعنى شركت چينى مجبور بود كاتالوگش را در استراليا چاپ كند و كم رنگ گوشه اى از آن مى نوشت: «چين». حالا به جايى رسيده كه زحمتى كه كشيده اند ثمر داده است. البته خيلى هم دچار خودباختگى در مقابل چينى ها نشويم. نترسيم از اين كه چين بازار را دارد كه آنها معجزه گر هستند و ما در مقابل آنها ضعيف هستيم. نه! چين كجا بازار را گرفته اگر به طور طبيعى بخواهيم توزيع كنيم بايد يك چهارم دنيا مال چين باشد. يعنى چين يك كشور مثل ساير كشورها نيست، يك چهارم دنيا چينى است. چين يك كشور بزرگ، با مساحت بزرگ و آدم هاى مختلف است. پس وقتى در مورد چين صحبت مى كنيم در مورد يك كشور صحبت نمى كنيم بلكه در مورد يك قاره صحبت مى كنيم. اتفاقاً بهره ورى نيروى انسانى در چين اگر پائين تر از ما نباشد، چندان بالاتر از ما نيست، در كارخانه هايشان كه مى رويد مى بينيد ۲هزار نفر ريخته اند و كار مى كنند، اينها هر كدام يك پيچ هم ببندند كلى كار انجام شده است.
شنيدم يك جايى كه چينى ها پروژه راه سازى گرفته اند، دولت شان با كشتى چند هزار نفر از زندانيان چين را آورده بود و ۶ ماه كار كردند و بعد آنها را برگرداند به زندان. وقتى در مقياس ميليارد صحبت مى كنيم همه چيز پيدا مى شود. سياست ترك ها در كشور هاى آسياى ميانه در بسيارى از موارد يك سياست خوب نبوده است. مثلاً جاده اى هست كه يك قطعه اش را يك شركت ترك و يك قطعه آن را يك شركت ايرانى ساخته است. الآن قطعه اى كه ايرانى ها ساخته اند سالم مانده و قطعه هاى ديگر فرسوده شده است. يا كارهايى كرده اند كه هدفمند نبوده است و صرفاً به سود مقطعى خود فكر كردند. شما نظرى به هتل هايى كه در عشق آباد ساخته اند بيندازيد. هنگامى كه اين هتل ها را ساخته اند نيازى به اين حجم اتاق در آن شهر نبوده است و روزى هم كه چنين نيازى ايجاد شود، اگر بشود، مسلماً اين هتل ها مستهلك شده است.
*كيفيت خدمات شركت هاى ايرانى
كيفيت كارى ما در خدمات مهندسى خوب بوده هرچند بازار كالاى صادراتى به كشورهاى آسياى ميانه را خيلى زود از دست داديم. كيفيت خدمات ما در آسياى ميانه بهتر از هند و ترك ها بوده است. از نظر كيفيت كالا، بخصوص در صنعت برق، كالاى ما جايى است بين چينى و هندى از يك سو و اروپايى از طرف ديگر، يعنى ما در كيفيت اندكى پائين تر از اروپايى ها و تحت ليسانس اروپايى ها توليد مى كنيم و كيفيت بسيار بهترى از چين و هند ارائه مى دهيم به همين نسبت از لحاظ قيمت از چينى ها و هندى ها بالاتريم. ولى اگر واقعاً يك كسى هم سنگ سازى عادلانه انجام بدهد، يعنى يك كشورى صرفاً برايش قيمت ملاك نباشد، مطمئناً شاخص فنى- مالى كالاهاى صنعتى ايرانى از همه رقبا بالاتر است. ولى متأسفانه بازارهاى هدف ما فقط به قيمت توجه مى كنند. قرار نيست ما پست برق را به سوئيس صادر كنيم، ما پست برق را به تركمنستان و يا سنگال صادر مى كنيم ولى براى اين كشورها چيزى كه مهم است، قيمت است و بس.
*كشش بازارهاى جهانى براى فعاليت هاى مهندسى و فنى
كل صادرات خدمات در دنيا بيش از دو هزار و پانصد ميليارد دلار است كه از اين مقدار ۱۵ تا ۲۰ درصد به صادرات خدمات فنى- مهندسى اختصاص دارد. يعنى ما تقريباً سالى ۳۵۰ ميليارد دلار در دنيا گردش مالى صادرات خدمات فنى و مهندسى داريم. از اين رقم ۱۰ درصد براى آمريكا و ۵ درصد براى انگليس است. پس ۱۵ درصد فقط متعلق به همين دو كشور است. بقيه، عمدتاً متعلق به چند كشور صنعتى دنيا كه چين هم شامل آن نيست، مى باشد. اگر به استناد شاخص جمعيت كه به عقيده من شاخص مناسبى نيست حساب كنيم وضع مان درست است يعنى ما يك درصد جمعيت جهانيم و يك درصد صدور خدمات فنى و مهندسى جهان توسط ما انجام مى شود و در اين زمينه از رقبا عقب نيستيم ولى به نظر من الآن اين پتانسيل را داريم كه در هر سال بيش از يك ميليارد دلار صدور خدمات فنى و مهندسى داشته باشيم. طى سال هاى آينده وضعيت صدور خدمات فنى و مهندسى بهتر خواهد شد. مثلاً در بازار ونزوئلا، باب عظيمى گشوده شده است كه بزودى بيش از ۱۰ ميليارد دلار قرارداد در ونزوئلا خواهيم داشت و ونزوئلا مدخلى خواهد شد براى بقيه كشورهاى آن منطقه.
*مزيت تكنولوژى پشتيبانى فنى شركت هاى ايرانى
تكنولوژى ما خوب است، كالايى كه ما به تركمنستان در زمينه برق صادر كرديم از نوع اروپايى اش بهتر نباشد بدتر نيست و تركمن ها راضى ترند.
توليد كننده هاى خوبى در زمينه صنعت آب و برق داريم كه قيمت هاى خوبى هم ارائه مى دهند. صادرات براى ما يك ضرورت است و حتماً بايد زمينه هاى آن را تقويت بكنيم. زمانى به دليل نياز داخلى، توليد در صنايع برق افزايش يافت، اكنون بايد اين توليدات براى صادرات مهيا شوند.
۱۳-۱۲ سال پيش چند تا شركت بودند كه پست برق احداث مى كردند الآن، تنها بيش از ۷۰ شركت پست ساز را به رسميت شناخته اند. براى همين صادرات براى ما امرى ضرورى است و اگر فكر نشود كه اينها كالا و خدماتشان را صادر كنند بسيارى از آنها ورشكست مى شوند. اگر يك پيمانكار برق ايرانى رگ حياتش يك شركت خاص باشد دچار مشكل مى شود زيرا ما نه نيروگاه خصوصى داريم و نه خط انتقال خصوصى، صادرات براى اين توليد كننده ها غير قابل انكار است. الآن صادرات خدمات فنى و مهندسى براى ما به خاطر ظرفيت هاى خدمات اشباع شده درايران و ظرفيت هاى توليدى بعضاً عجيب و قريب كه ما در ايران ايجاد كرديم لازم است و مى بايست عده اى به طور تخصصى به اين كار بپردازند.